O que é exatamente o modelo de preferência do fornecedor (também conhecido como Matriz de Percepção do Fornecedor)?
Como profissionais de compras, muitas vezes nos concentramos em categorizar e gerenciar nossos fornecedores. Numa relação equilibrada, é igualmente importante compreender como os fornecedores nos percebem e categorizam. Esta mudança de perspectiva pode levar a negociações mais eficazes, relações mais fortes e, em última análise, resultados mais frutíferos para ambas as partes.
É aqui que entra em jogo o modelo de preferência do fornecedor. Vejamos o que é e como pode ser aproveitado pelos profissionais de compras.
Qual é o modelo de preferência do fornecedor?
O modelo de preferência do fornecedor (também conhecido como matriz de percepção do fornecedor) é uma representação simples de quatro quadrantes de como os fornecedores veem sua organização de compras.
O modelo foi originalmente desenvolvido por Paul Steel e Brian Court no livro de 1996 “Profitable Purchasing Strategies”.
Você pode considerar isso como a visão diretamente oposta de uma matriz Kraljic. O modelo de preferência de fornecedores fornece uma estrutura para compreender como os fornecedores veem seus clientes (e não o contrário).
Como o modelo de preferência de fornecedor é usado
O objetivo principal do modelo de preferência de fornecedores é fornecer aos profissionais de compras uma visão do fornecedor sobre o relacionamento com os clientes. Ao compreender a sua posição relativa no portfólio de um fornecedor, você pode:
- Antecipar o comportamento dos fornecedores e as estratégias de preços
- Ajuste sua abordagem de negociação para obter melhores resultados
- Identificar oportunidades para desenvolver relacionamentos mais sinérgicos
- Aloque recursos de forma mais eficaz em toda a sua base mais ampla de fornecedores
- Uma área comum onde o modelo de preferência de fornecedor é usado é como parte de uma iniciativa de sourcing estratégico.
No processo de sourcing estratégico de 7 etapas da 2bsupply, um modelo de preferência de fornecedor pode ser uma parte fundamental do perfil de uma categoria.
Como funciona o modelo de preferência de fornecedor
O modelo de preferência de fornecedor baseia-se em dois eixos fundamentais, criando uma visão de quatro quadrantes da atratividade da conta do comprador e do valor relativo do negócio do cliente para o fornecedor.
Atratividade da conta
Este eixo mede o quão atraente um cliente (ou conta) é para um fornecedor. Os fatores que influenciam a atratividade incluem:
- Lucratividade: A margem que um fornecedor pode obter nas vendas ao cliente
- Potencial de crescimento: Oportunidades para aumento do volume de negócios
- Colaboração para inovação: Potencial para desenvolvimento conjunto de produtos ou processos
- Condições e comportamento de pagamento: Confiabilidade e rapidez de pagamento
- Eficiência operacional: Facilidade de fazer negócios, incluindo processos de pedidos e comunicação
Valor relativo do negócio
Este eixo avalia a importância do negócio do cliente para o fornecedor. Algumas considerações aqui podem incluir:
- Participação na receita do fornecedor: a porcentagem das vendas totais que o cliente representa
- Estabilidade de volume: consistência e previsibilidade dos volumes de pedidos
- Alinhamento estratégico: quão bem o cliente se ajusta aos objetivos de longo prazo do fornecedor
- Acesso ao mercado: a capacidade do cliente de abrir portas para novos mercados ou segmentos
- Transferência de conhecimento: oportunidades de aprendizagem e desenvolvimento de capacidades
- Implicações estratégicas das quatro categorias de contas
Depois de desenvolver uma estrutura clara para categorizar contas com base na atratividade e no valor relativo, você poderá categorizá-las em quatro quadrantes distintos. Cada quadrante terá características distintas e consequências estratégicas.
Desenvolvimento (alta atratividade, baixo valor relativo)
Neste quadrante, os fornecedores veem alto potencial, mas atualmente baixo volume de negócios. Estas contas são alvos principais para o investimento e crescimento dos fornecedores.
Características:
- Contas altamente lucrativas ou de prestígio
- Atualmente baixo volume, mas alto potencial
- Fornecedores provavelmente investirão no crescimento do relacionamento
Os profissionais de compras que lidam com fornecedores que os veem como contas de “desenvolvimento” podem esperar ofertas competitivas e oportunidades para parcerias de inovação. Contudo, é crucial cumprir a promessa de crescimento futuro para manter esta posição favorável.
Core (alta atratividade, alto valor relativo)
As contas principais podem ser vistas como as joias da coroa no portfólio de um fornecedor. Se a importância estratégica estiver alinhada entre o comprador e o fornecedor, estas relações muitas vezes evoluem para parcerias estratégicas.
Características:
- Contas-chave para fornecedores
- Volume e lucratividade significativos
- Importância estratégica para ambas as partes
Embora ser um cliente “principal” muitas vezes leve a um tratamento preferencial, é essencial proteger-se contra a complacência. Avalie regularmente a criação de valor mútuo nestas relações e tenha cuidado com a dependência excessiva de fornecedores únicos.
Incômodo (baixa atratividade, baixo valor relativo)
Estas contas são muitas vezes um desafio para os fornecedores gerirem de forma rentável. Os fornecedores podem procurar melhorar a rentabilidade destas contas ou eliminá-las gradualmente.
Características:
- Contas pequenas e potencialmente não lucrativas
- Alto custo de serviço em relação à receita
- valor estratégico criado para fornecedores
Se você se encontra neste quadrante, considere maneiras de aumentar sua atratividade ou consolidar gastos com esse fornecedor. Alternativamente, avalie se esses fornecedores são realmente necessários para suas operações.
Explorável (baixa atratividade, alto valor relativo)
Este quadrante representa um potencial desequilíbrio de poder. Os fornecedores podem sentir-se “presos” a estas relações de alto volume e baixo lucro.
Características:
- Grande volume, mas baixa rentabilidade para fornecedores
- Fornecedores podem se sentir “presos” no relacionamento
- Potencial para dinâmica adversária
Embora possa ser tentador explorar esta posição, isto pode levar a danos no relacionamento a longo prazo. Em vez disso, considere maneiras de aumentar sua atratividade e ao mesmo tempo manter seu status de alto valor.
Limitações do modelo de preferência de fornecedor
O modelo de preferência de fornecedores pode fornecer um retrato valioso das percepções de seus fornecedores, mas seu papel estratégico depende de como e quando você o utiliza.
Algumas das limitações comuns dos modelos de preferência de fornecedores incluem:
Precisão dos dados.
Não é fácil obter informações confiáveis sobre as percepções dos fornecedores.
Subjetividade. A subjetividade é um conceito complexo que envolve a perspectiva pessoal e emocional de cada indivíduo. No âmbito acadêmico, a subjetividade é frequentemente discutida em disciplinas como a filosofia, psicologia e sociologia, influenciando a forma como percebemos e interpretamos o mundo ao nosso redor. Compreender a subjetividade é essencial para uma análise criteriosa e imparcial dos diversos fenômenos sociais e individuais.
Mesmo quando você obtém dados de seus fornecedores, categorizar as contas por “atratividade” e “valor relativo” envolve julgamentos subjetivos.
Instantâneo estático de um ambiente dinâmico. As relações comprador fornecedor podem mudar rapidamente com base nas condições do mercado e nas mudanças nas estratégias de negócios.
Escopo e complexidade limitados.
Leia mais em https://2bsupply.com.br/como-podemos-garantir-que-os-fornecedores-nao-entreguem-os-materiais-com-atraso-na-fabrica/
Ao analisar as percepções dos fornecedores de forma muito restrita, você pode não conseguir ver interdependências mais amplas na rede de fornecimento.
Resultado final do modelo de preferência do fornecedor
Como profissionais de compras, precisamos ter uma visão equilibrada das relações com os fornecedores. O modelo de preferência de fornecedores é uma ferramenta simples que pode nos ajudar a ver as coisas do ponto de vista exclusivo de nossos fornecedores.
Você pode usar o modelo de preferência de fornecedor como parte de uma iniciativa de sourcing estratégico ou como uma forma de fortalecer sua compreensão dos principais fornecedores.
Lembre-se de não pensar demais neste exercício.
Se você quiser saber como seus fornecedores o veem, às vezes a melhor coisa a fazer é perguntar diretamente a eles.
Embora nem sempre possam categorizar sua conta de maneira organizada em uma visão de quadrante, reflexões abertas sobre a atratividade e o valor dos relacionamentos são uma forma de garantir transparência e alinhamento.
