Negociação bem-sucedida não é sobre vencer a todo custo.
Muitas pessoas temem negociar, não reconhecendo que negociam regularmente, até mesmo diariamente. A maioria de nós enfrenta negociações formais ao longo de nossas vidas pessoais e profissionais: discutindo os termos de uma oferta de emprego com um recrutador, pechinchando sobre o preço de um carro novo, fechando um contrato com um fornecedor.
Depois, há as negociações mais informais e menos óbvias das quais participamos diariamente: persuadir uma criança a comer ervilhas, resolver um conflito com um colega de trabalho ou convencer um cliente a aceitar uma entrega atrasada.
“Goste ou não, você é um negociador… Todo mundo negocia algo todos os dias”, escrevem Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em seu livro seminal sobre negociação, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
O que essas negociações têm em comum e quais ferramentas devemos usar para obter o que precisamos de nossas negociações cotidianas, grandes e pequenas?
É sobre alcançar um acordo benéfico que satisfaça as necessidades de ambas as partes.
Comunicação eficaz é essencial, mas o silêncio estratégico pode ser igualmente potente.
Contemplação silenciosa e preparação cuidadosa estabelecem a base para negociações bem-sucedidas.
Sete Elementos das Negociações
Infelizmente, a maioria das pessoas não é negociadora nata. A boa notícia é que pesquisas mostram consistentemente que a maioria das pessoas pode melhorar significativamente suas habilidades de negociação por meio de educação, preparação e prática.
Membros da academia de negociação da 2BSUPPLY desenvolveram uma estrutura para ajudar as pessoas a se prepararem de forma mais eficaz para a negociação.
A estrutura dos Sete Elementos descreve as ferramentas essenciais necessárias para identificar nossos objetivos, nos prepararmos de forma eficaz para minimizar surpresas e aproveitar as oportunidades à medida que surgem na negociação.
Táticas Chave de Negociação:
- Preparação é Tudo.
• Estude o fornecedor.
• Conheça seus números.
• Entenda o mercado.
• Qual é a situação financeira deles?
• Conheça seus produtos ou serviços.
• Como eles estão posicionados no setor?
• Quais são os requisitos específicos do contrato?
• Antecipe as ofertas do fornecedor e esteja pronto com contrapropostas baseadas em dados.
2. Aproveite o Silêncio
• Use pausas estratégicas.
• Reúna seus pensamentos cuidadosamente.
• Avalie a situação estrategicamente.
• Ganhe e mantenha uma vantagem competitiva.
• O silêncio pode obrigar o fornecedor a falar primeiro ou revisar sua oferta.
• Silêncio com preparação é igual a controle, e controle ganha contratos.
3. Ouça mais, fale menos
• Deixe o fornecedor revelar sua posição primeiro.
• Preste muita atenção ao que o fornecedor está dizendo.
• Entenda suas motivações e necessidades subjacentes.
• Isso lhe dá uma vantagem e ajuda a identificar suas fraquezas.
4. Controle suas emoções
• Mantenha a calma.
• Nunca demonstre urgência.
• Uma cabeça fria vence em discussões difíceis.
5. Técnicas de Questionamento
• Empregue perguntas abertas.
• Extraia informações e esclareça pontos.
• Identifique áreas potenciais de comprometimento.
6. Conheça seu limite
• Defina claramente seus termos e condições não negociáveis.
• Isso evitará que você seja influenciado por apelos emocionais ou decisões impulsivas.
7. Vá embora
• Tenha um ponto de saída claro.
• Se os termos não forem favoráveis, esteja preparado para seguir em frente.
• Isso mostra que você não está desesperado.
• Isso pode fortalecer sua posição de negociação.
Munido de uma melhor compreensão desses blocos de construção da negociação, você estará posicionado para aprender mais sobre como se preparar para criar e reivindicar valor nas negociações, gerenciar preocupações com justiça e chegar ao melhor acordo possível, tanto para você quanto para sua contraparte.
Negociação é a arte de chegar a um acordo mútuo por meio de discussão e compromisso. É uma habilidade vital na vida pessoal e profissional para alcançar resultados ganha-ganha.
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